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本文作于年,为了纪念《物流管理》杂志,特重发此文
合同物流的游戏规则：价格战
游戏规则正在简化成一条线：所谓的合同物流，其实就是左手拿到客户的单子，右手再把单子转包给专线公司而已。而既然大家用的是同样的专线公司，所以必须遵从专线公司的竞争规则——价格战。
年6月28日，美国最大公路运输商之一的YRCWorldwideInc.（简称“耶路”）与上海佳宇物流有限公司（简称“佳宇”）签署收购协议。后者拥有多辆运输车辆，是目前中国最大的零担陆路运输服务供应商之一。此次收购，是这家野心勃勃的美国物流公司在中国迈出的第二步。在此之前，耶路已经收购了一家拥有全国网络的民营货代企业。
上海锦江饭店喧闹的签约仪式背后，老何（化名）在暗自神伤。对于老何苦心经营十一年的高驰物流有限公司（简称“高驰”，化名）来说，今年可谓流年不利，连续遭受了两个打击。年初，经营了十年有余的大客户固特异被人硬生生撬走。而在一笔可能的收购交易中，高驰败给了今天这场签约仪式的另一个主角——佳宇。公司卖不出去，只好继续咬牙坚持下去。老何并不是一介草莽。十一年前，当他从辽宁开始创业时，刘武也不过是一个毛头小子。当年，固特异在中国设厂，老何靠几台车开始了物流打拼。十一年下来，虽然不如中远、宝供这些台面上的公司风光，但也算得上一方豪强。年，高驰的营业额做到了1个亿，而内地合同物流号称做得最大的宝供，在收购福田物流之前，一年也只能做到6个亿而已。
变故在一年多前不期而遇。而变故的缘起，是从高驰的好运开始的。年底，欧洲轮胎巨头倍耐力在国内设厂，对运输进行招标。新厂的预计产能是5万套，在这个挖单子越来越困难的时代，这无疑是一块不小的肥肉。众多物流公司蜂拥而入。老何的高驰物流也在其列。高驰最大的对手是中外运，这本来是一家主营货代业务的国企，但靠着生猛的资本支撑，最近几年在合同物流市场大手笔频频。
倍耐力的招标显然有高人支招，他们对物流公司之间的竞争压力捻熟于胸。招标一共三轮。每轮下来，价格都被杀掉一大块。杀到最后一轮的时候，只剩下高驰和中外运。老何已经有点扛不住了。中外运方面财大气粗，关键的是，他们现在是扩张期，揽客户时甚至可以不计成本。作为民营企业，高驰的运作成本肯定要比中外运低，但赔钱的活一定没法干。这样无限制地杀下去，即便最后能够拿到单子，也免不了鸡飞蛋打。
好在，凭借精心的准备和运筹，最后老何在价格上放了一把血，高驰惊险地胜出。高驰原来的业务做了十年，年营业额一直在几千万元不上不下地晃悠，拿下倍耐力的单子，让高驰一下子进入了“亿元俱乐部”。这让老何信心倍增。此外，这笔单子虽然在外人看来价格已经被打到了底，但凭借在行业十几年的浸润，老何依然有办法腾挪。几番运转下来，高驰居然小有盈余。
不过正所谓塞翁失马。事后看来，这次胜出竟然成了高驰霉运的开始。一年之后，中外运卷土重来，以其人之道还治其人之身。只不过，这次中外运的目标是高驰傍了十年的固特异。老何原以为，固特异的招标不过是走走形式，但没想到这次是动了真格的。年，固特异在中国和米其林价格战打得如火如荼，利润直线下降。在物流上省钱并不是上策，也没有多少油水可挤压，但来自财务上的压力，让固特异下了决心换人。
老何的懈怠让中外运乘虚而入。最后，这个年入万元、被老何视为创业根基的大客户被生生夺走。仅仅一年之间，时局发生了根本的转变，这让老何措手不及。高驰的客户结构本来就不完善，只有几家老关系。十年间，高驰并没有来自外部的新投资，而是一直忙于价格战，没有搭建起全国性的网络。短时间内，拉到新客户无异于天方夜谈。而丢了固特异，无疑于让对手的卒子拱过了河。
不过，转机依然存在。就在年初，一家外资公司向老何提出了收购的意向。对于心气下降的老何来说，这个消息来得正是时候。一年多前，王树生的大田以4亿美元的天价卖给了联邦快递，而锦海捷亚被美国耶路收购，这让不少圈内的民营企业心动。快递和货代都收了，什么时候轮到合同物流？老何倒是听说过一些国外的物流公司正在觊觎国内市场，没想到的是，运气这么快就到了自己的头上。
收购方不是别人，正是已经在收购锦海捷亚中亮过相的耶路。耶路在中国实际的掌舵人，是前EXEL中国区总经理庄伟元。庄在离开了这家全球最大的合同物流公司之后，职场之途并不顺畅。现在，借助耶路的并购计划，庄期望实现一个宏伟的梦想。他的目标是在中国搭建一个年营业额40亿元的超级物流网络，货代、地面运输都在计划之内，当然，合同物流也是考虑对象。
老何和庄伟元的谈判进行得很深入。但这还不足以让耶路下定决心。老何担心自己的盘子太小，但庄的担心却另有缘由。
在国内浸润多年，庄伟元深知国内物流市场的游戏规则。所谓合同物流公司，除了和厂商的关系之外，并没有什么核心资源：虽然有车，但在运输上和专线公司相比并没有优势，甚至很多业务都是转包给专线公司做；虽然有库，但大部分是外租的，而那些自己有库的公司，则忙着炒地。的确，他们和厂商的关系有时是无法替代的，但这反过来也是问题：这种关系往往是寄托在一两个人的身上，收购之后如何保证客户不流失，是一个巨大的考验。
前车之鉴太多。大田在把业务卖给联邦快递之后，自己又另起一摊类似的业务，成为并购方的新竞争对手。UPS花费1亿美元与中外运分手，得到的则是一个空壳。不太看重大客户维护的快递尚且如此，合同物流的风险显然要更高。
耶路不是只有一个收购对象。对他们来说，不是高驰行不行的问题，而是国内的合同物流值不值的问题。几个月后，收购尘埃落定。耶路终于下了决心收购，但对象不是高驰，而是同样从东北起家，主营专线运输的佳宇物流。这家公司与前期被TNT收购的华宇物流相似，是中国最大的公路运输公司之一，拥有多辆运输车辆。而他们，是很多合同物流的核心业务——运输的真正执行者。高驰在招投标和并购中的接连失望，带有某种神秘的关联。而在一些跳出圈子的人看来，这预示了合同物流进入内地十年后不可逃脱的宿命。“中国的实际运输90％以上都在专线公司手里。”汇通天下董事长翟学魂说，“实际上，真正的物流是在个体货运商户的手里。”
翟是曾风云一时的快步易捷的创立者，这是一家最早在内地提供物流咨询服务的公司，但后来无法维持。他的话可以从另外一个角度理解——合同物流进入中国内地十余年，并没有形成核心的竞争力，现在的游戏规则，仍然是十几年前公路运输中的价格战。这同时解释了让老何不解的两个问题：为什么合同物流的合同竟然如此容易丢失？为什么在海外并购者看来，登堂入室的合同物流提供商，还不如那些专线公司值钱？两个问题有着同一个答案：在中国内地的合同物流市场中，除了个体司机，没有人是不可替代的。
专线公司的业务就是公路零担货运，这是一个由个体司机们构成的群体。在超载尚无法得到根治的中国，专线公司的运输成本是市场中的最低标杆。年之后的物流热，让合同物流成为风光的字眼。但即便与跨国公司白纸黑字签了合同，最终，老何还是免不了与专线公司以及货运站的个体司机们打交道。和众多表面风光的合同物流项目一样，固特异的单子主要是运输，在绝大多数情况下，用专线公司比自己买车意味着更低的成本。而离开专线公司，很可能的结果是价格丧失竞争力，被别人踢掉。
对于高驰的竞争对手中外运来说，情况也不例外。从前两年开始，中外运陆续清理了自有车辆，直到全部外租车辆。据估算，在年营业额超过万元的内地合同物流公司中，80％的运力为外包车辆。有时候，甚至会出现这样搞笑的事情：为同一个客户服务的几家合同物流公司，最后承运货物时，用的是同一家专线公司，甚至是同一辆车！
游戏规则正在简化成一根线条：所谓的合同物流，其实就是左手拿到客户的单子，右手再把单子转包给专线公司而已。既然大家用的是同样的专线公司，所以必须遵从专线公司的竞争规则——价格战。老何自认为是轮胎物流的行家，他甚至研究不同轮胎的配方和因此造成的销售地域的不均衡性，对行业的了解，让他在业务不景气时也能赚到钱。不过，这难以改变价格战主导的游戏规则。既然高驰可以靠价格抢别人的单子，对手一样可以靠价格抢回去。“出来混，总是要还的”，毕竟，大家利用的是同样的运力。一旦客户资源用尽，别人随时可以取代。
生意总是变化无常，命运总是轮回。眼下，老何正在忙于帮家人办理赴美工作签证。十一年的时间已经足够长，是时候改变一下了。对他来说，钱赚的不多，但已经足够用；生意还得做，但下一步的退路也要想好。
价格战是怎样形成的
物流公司们开始意识到，介入市场的方式是一个错误。价格在诸多因素的作用下沿着螺旋的轨迹下滑，而自己在上下游都没有发言权，事情正变得无可挽回。年刚过，TCL集团股份有限公司（简称“TCL”）惠州总部大楼的走廊，上演了一出对手戏。
南方物流集团有限公司（简称“南方”）的女掌门官金仙与几名属下谈笑风生，刚刚结束了与TCL物流合同续约的谈判，准备离开。迎面走来一拨人，领头的正是同城对手宝供物流企业集团（简称“宝供”）董事长刘武，左右则是手下的江玉生、唐友三、肖楚雄等几大干将。官金仙知道来者不善。南方物流与宝供的总部都位于广州。同时，它们也是华南地区最大的两家物流公司。南方以军工企业的订单起家，后依托华南的诸多家电企业做大，客户包括康佳、格力、美的、科隆，同时还是TCL物流的“总承包人”。宝供则以铁路货运发迹，为宝洁提供的物流服务，在业务模式上领内地合同物流之先，成就了刘武“中国内地物流第一人”的声名。
宝供此行的目的很明确，就是要从南方物流手中，分到TCL的一杯羹。南方物流与宝供双方各有优势。在广东家电行行业，75％的物流订单已归在南方名下，客户关系稳固。而宝供则偷师宝洁，在运作模式上多有创新，此行前来抢单，宝供准备了一张王牌，他们对TCL承诺，通过上信息化系统可以带来1个亿的成本节约。激战很快打响。尽管官金仙在原有报价的基础上做出了让步，最终TCL也没有踢掉南方，但刘武拿到了自己想要的业务，TCL将一部分网点分给了宝供。宝供的出价的确充满诱惑：承诺在负责的两百多个网点线路上，平均价格下降近50％。官金仙被迫退后一步，在运输市场摸爬滚打的经验告诉她，家电物流不好赚钱，她准备等着看宝供的笑话。
为了表示自己的诚意，宝供特地购入了13辆40吨半挂车，准备跑广州和上海的长途，却没想一脚踏入低价漩涡。这批车跑一次亏一次，甚至连四费（过路费、油费、司机费、维修费）都挣不回来。无奈之下，只好改跑短途业务，将长途业务外包给了杂牌运输队。结果没有出乎官金仙的意料，宝供头年在这个单子上损失万。
转眼7年时间过去，往日恩怨已成云烟。两家公司走的路不同，但都成为业内的翘楚。但他们的争斗为这个行业留下的伤痕却持续扩大，价格战成为弥漫在市场中难以挥去的阴影。很难说宝供当时的策略是一种不理性的行为。事实上，在合同物流市场的拓张初期，这是一些公司共同的策略——合同物流最需要的是全国性的网络，而这个网络必须先用全国性的订单“垫”起来。这张网络甚至可以不赚钱，但它是一家合同物流企业必备的平台。
年的宝供，正处于这样的一个跃升期。其最大的客户宝洁因为合资公司的原因，正在计划将物流业务转交给和黄天百。不要把鸡蛋放在同一个篮子里的道理，让宝供意识到了客户结构多元化的重要性。同时，只有客户实现了多元化，才能发挥运力、仓库等资源的整合效应。那时，中国还没有全国性的物流公司，但已经有了全国性的物流需求。吸引更多客户入驻的前提条件，就是铺设一一张全国性的网络。
作为创业的第一笔投资，很多物流公司选择了与宝供一样的策略，他们并不在乎成本，只是为了圈地时不落在后面。其实，当时的家电物流已经被认为是一个不赚钱的行业，但包括年成立的中远物流在内，在创立之初，均选择了家电行业作为滩头，就是因为这些家电企业有全国性的销售网络，可以借力将网络铺开。至于赚不赚钱，并不重要。
与家电类似的还有快消品。拿下这些需要铺货到全国所有终端的产品，对物流公司的好处是可以很快带起货量来。这也意味着现金流。
不利的是，快消品的物流价格在蜂拥而至的竞争者的抢夺下，给自己定下了一个很低的起点。客观的原因也有两方面。一方面是快消品的利润本来就不大。早先进入中国市场的那些饼干、巧克力利润都很高，但年以后，就是在比价格了。另一方面，快消品物流的主要需求是运输，从一开始，大家比拼的就是专线能力，没有人愿意买车建立自己的车队。
不计成本的扩张，加剧了合同物流市场的价格战。从第一步开始，整个市场就陷入了不正常的节奏。合同物流的涨跌和专线运输绑在一起。不幸的是，专线公司的日子并不好过，对货源的争夺和激烈的杀价让整个行业陷入价格的混战。从年至今，在各个行业物价包括油价上涨的情况下，运输费用不升反降。“几年前，每吨货的价格还有五六角钱，现在只有二三角了。”德利得物流有限公司物流总监恽绵说。年，北京至上海公路专线的往返报价在每吨1万元左右，如今同样的线路价格下跌了40％。
而在物流公司的上游，从年开始席卷跨国制造企业的一轮招投标热潮，则最大限度地挤压了合同物流的利润空间。
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