葛振东大学毕业后，从中外运整整工作了十年，直到和朋友一起创立了新杰。现在，新杰的客户包括IBM、惠普、3M、柯达、索爱、华为等公司，电脑制造商除了戴尔，也都是它的客户。这些客户有一个共性——比较重视服务。“在他们的评判标准中，价格因素会占30％，服务因素会占60％。”新杰的服务也有很多用到专线公司，但一般他们的价格要比专线高出20％。

这些重视服务的客户大多来自IT和电子行业，占到新杰客户总量的90％左右。这是另外一个圈子。在这个圈子中，价格战对新杰的影响相对要小，葛振东认为，这得益于一些特殊服务。比如说，新杰提供在途跟踪服务，一般的卡车公司做不了。新杰每年都参与一些大公司的招投标，其中，少有民营物流企业的身影，他们的竞争对手是UPS、DHL、嘉里大通等公司。在更多情况下，一些民营公司参加这些的投标只能起到一个陪衬的作用。

“快消品我们是不沾的，我们承受不起那么低的利润。手机我们也不做，因为价格变动太快了，跟消费品差不多。”新杰最初的定位很明确，只做附加值高的IT和电子产品。尽管如此，新杰并不是没有遇到过来自价格的压力。这与其他合同物流公司面临的处境并没有太大差别。与年相比，新杰客户的平均价格下降了10％左右。葛振东认为这与客户的处境有关：五六年前，新杰从上海到北京发一车货，惠普支付的运费是1.2万元，现在，运费已经降到了元左右；同时，惠普以前一台电脑可以卖到1万多元，现在四五千也可以买下来了。#为了应付运输价格的持续下降，新杰减少了自有车辆，现在，新杰的自有车辆仅有多台。不过，将运输转包给专线公司，也意味着有服务水平下降的风险，为了抵销这些风险，仍需额外的投入。“和专线公司合作，最大的困难就是培训和管理。此外，我们在所有的卡车上安装了GPS。好在，目前价格也不贵了，才一千多元一套。”葛振东说。

面对合同物流利润的下降，新杰的策略是开发新的高附加值客户，尽量向价值链的上游移动。现在，新杰正在拓展维修、VMI管理等新业务，不过，这部分业务占总体的比例还仅限于个位数。

作为同行，葛振东很理解那些向老何一样想把公司卖掉的人。“为什么要卖？物流公司最大的困难就是资金问题。你知道对于中小企业来说，银行贷款很难的，上市需要时间太长，中小板块对我们来说用处又不大。运作合同物流有个特点，就是账期很长，因为要为客户垫付货款。所以物流公司做得越大，资金需求就越多。”

新杰面临着同样的瓶颈。最近，新杰刚刚与一家新客户签约，在此之前，他们之间就账期问题进行了马拉松式的谈判，最后确定为45天。而另一家客户曾主动找上门来，但因为要求固定账期90天，新杰只能放弃。“你和外国公司合资，才有后续力量来接更多的客户。”他说。对于新杰这样的民营企业来说，合同物流的困境的确存在，但通过选择差异化的路线，在局部市场中仍大有可为。

事实上，就在合同物流陷入轮回的十年之间，整个市场的盘子仍然保持了快速的增长。据统计，中国内地合同物流市场的平均增长速度超过20％。对于为数众多的中小型物流公司来说，唯一的选择是规避那些让市场趋于分散的阻力，在已经具备初步整合条件的局部市场中抢先立足，而不是盲目地全盘出击。未来的市场一定会出现洗牌，他们不想成为被动的那一方。

外资物流公司收网

被国内公司视为散乱差的公路专线运输，在外资公司眼中却是内地物流市场中“最有价值的部分”。7月20日，桔红色的TNT标识融入了白色和蓝色。

在青岛，TNT完成了对华宇收购后的第一次亮相，原华宇集团及其属下公司正式启用新标识“天地华宇”，原TNT集团中国区资深副总裁庞复兴出任总裁。当天，收购之后由TNT注资购入的辆卡车，首次在天地华宇投入使用。收购是在年3月完成的。被收购的华宇集团成立于年，目前在中国拥有56个子公司和个营业网点，覆盖全中国多个城市。

天地华宇并不像之前人们猜想的那样，将服务于TNT的快递网络，而是形成一个新的独立板块。庞复兴表示，天地华宇仍将延续华宇的业务模式，“强化在全国公路货运市场的领导地位”。按照TNT的战略部署，今后TNT中国区的业务一分为三——国际快递，直邮，以及天地华宇的国内运输。

实际上，不止一家跨国物流公司把眼光盯在了中国的公路运输市场。散乱和低效的市场，并没有给他们带来心理阴影，相反，他们看到了新的机会。而对收购对象的选择，则表明了他们对市场前景的战略判断——中国物流的未来掌握在有车者手中。

中国脚印

TNT入华19年，与在欧洲的稳步成长不同，在中国的每一步都显得变化莫测。年9月，TNT将中国总部从北京迁至上海，在新闻发布会上，全球CEO彼得·贝克壮志豪言，在未来的一段时间里，TNT将投入2亿欧元，把国际快递、国内快递和合同物流打造成支持TNT中国战略的业务核心。

紧接着TNT中国成立国内快递部，将国内市场划分为华北、华南、华中三个大区。按照计划，国内业务部主要负责国内各区域终端网络的搭建，方式上采用TNT特有的加盟方式。

到年初，TNT的区域加盟商已经扩大到54家，遍布全国的大中城市。但让加盟商意想不到的是，很快TNT国内快递事业部取消，与TNT一同经营国内快递的梦想无征兆地终结。合同物流的操作也遭遇变故，年11月14日，TNT中国与中远签订合作备忘录，表露了共同运作的强烈愿望。而在一个月后的12月6日，TNT集团总部却宣布出售其全球的合同物流业务。

同一天，TNT中国前总裁肯·迈高宣称，TNT将于年完成对华宇物流集团的收购，收购意向书已经签订。在漫长的彷徨之后，这次TNT似乎坚定了方向。TNT大中国区董事总经理迈克·德瑞克（MichaelDrake）表示：天地华宇会专注于零担货运。没有任何国内快递业务方面的考虑。

事实上，在中国做公路运输的整合并不容易。运价日跌、利润摊薄、政策不周让“夫妻店”始终占据主流。苦心经营10多年，在中国号称民营物流公司老大的华宇物流，也仅仅盘踞中国地图的东北一角，TNT要在中国公路货运市场担当领军人物，难度可想而知。

但可以肯定的是，跨国企业已经从这种现状中看到了某种前景，并试图抢占先机。

公路帝国

TNT对公路运输并不外行，而是历史悠久的超级玩家。

在欧洲，TNT具有60多年公路运输经验，拥有相当发达的递送网络。其中，这要得益于其快递服务的带动。TNT的快递网络覆盖欧洲32个国家，欧洲货件通过TNT在欧洲最大的陆空运输网络完成分拣和派送，再经过快递中心的专机和专车联合无间断的运转，在短短4个小时内就可送达三分之二的欧洲国家。

与快递拥有同样通道的TNT公路运输业务，竞争力不可小觑。一位曾参观过欧洲TNT转运中心的人士告诉记者，在欧洲，TNT快运善于将快运的经营模式由分散、独立经营到统一经营，从各自形成的系统、网络转变成整体系统。经过收购重组后，TNT在公路运输上屡屡以网络和规模效益战胜竞争对手。

现在，TNT的雄心是打造一个横跨欧亚大陆的公路运输网。它一直清楚，公路运输是物流业务的基础。TNT除了在中国收购华宇集团，也在巴西和印度市场收购了当地最大的公路运输公司。TNT试图将其欧洲的陆运网路管理模式拓展至中国乃至亚洲，也通过亚洲跨国界陆路运输网路把中国和东南亚其他地区连为一体。

在这个打造全球公路运输网的棋局里，中国陆路运输的地位显而易见。TNT的高层曾在公开场合分析，由于单个合同物流项目，如汽车、医疗产品等对网络有着独特的需要，往往需要耗费大量的资源，并且很难与其他物流业务共享网络，由此导致高投入、低回报，不能给股东带来良好的收益。“投资者对TNT基于网络的业务更有兴趣，这一块增长较持续且平稳，现金流及回报都可预见。”该高层人士说。现任TNT中国区总裁迈克·德瑞克在谈到收购华宇的原因时告诉记者，华宇庞大密集的网络和巨大的客户群是TNT最

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