第期
规模获客是解决问题的根本。
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来源
运联智库（ID:tucmedia）
演讲
郭小平（原飞航物流董事长）
整理
杨宏远
编辑
舒钫
年1月9日，由运联智库主办的「运联智库年会：趋势与预测」大会在北京举行。原飞航物流董事长郭小平出席了大会并发表了以《新三方：合同物流破局之道》为题的演讲。
郭小平认为，2B物流的发展为「新三方」模式提供了发展机遇，「新三方」要想突破现有发展困境，做到规模化发展是根本。
以下为郭小平演讲实录：
（原飞航物流董事长郭小平）
今天的分享是命题作文，题目是《新三方：合同物流的破局之道》。年，「新三方」成了特别热的词。新三方的机遇在哪里，传统合同物流怎么做强、做大？我简单聊一下我的想法。
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新三方的发展机遇
第一，2B物流的市场特别大，但集中度很低，这就充满了机会，就会有企业跃跃欲试。什么样的企业可以做大？我认为，有行业积累的新三方企业会更有机会来突破自身和行业的发展瓶颈。
第二，2B物流不是一个新兴的话题。2B物流时代是用科技来提升服务和产品的时代，但是传统的合同物流企业还是依靠简单的人工和原始的模式在维持，信息化的应用和数字手段处于初始阶段，信息技术应用和数字管理进程较快的企业更有机会完成行业内各种资源的协同。
第三，B端客户的需求是综合化、多样化和个性化的，但是传统的合同企业的产品和服务比较单一，和客户供应链协同的难度大。我觉得，有综合方案解决能力的新三方企业，比方案服务单一的企业更容易把握接下来的发展机会。
2
新三方发展的难点
第一，科技创新难。一个好的物流企业往往都披着科技和数据的外衣，很多的物流企业也想做科技创新，但是科技虽然很好投资也比较大，很多企业往往会力不从心，这是一个两难的问题。
第二，产品打磨难。传统物流企业还是合同转包模式，很难有自己真正可以掌控的产品与服务，新三方企业要深入到客户的供应链体系中，建立起涉及到各个环节的服务体系和能力，这需要资源协同和管理的能力。
第三，规模获客难。传统的三方企业获客靠老板，基本上很少有科学有效的获客体系，再加上B端客户的决策链条比较长，使获客的成本提高，所以我觉得规模获客绝对是三方物流的核心痛点。
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原飞航的新三方之路
我从解决方案、规模获客、降本增效三个维度来讲，原飞航是怎么做的。
这是原飞航客户解决方案的逻辑图，我们做的工作就是在客户需求和供应商能力之间做深度匹配。首先，我们要将客户的需求进行深度的分析、分拣、拆分、合并，转化为「新的客户需求」；其次，我们要将海量的供应商能力再进行分析、分拣、筛选，转换为内部中台控制塔可以辨认的指令。在「新的客户需求」与供应商的能力之间，原飞航根据自己的核心算法和方案逻辑做出最优的解决方案。
这里面有三个关键动作：第一，要将客户的需求进行分析和转化；第二，要将供应商的能力进行多维的筛选和分析；第三，要找到客户需求与供应商能力之间的方案逻辑。这就是原飞航解决方案的基本逻辑。
刚才我讲过三方企业、合同物流企业的核心痛点是获客，而规模做不上来是一个根本原因。原飞航有二十多年的发展历史，如果说有什么亮点的话，我觉得强销售体系的建设和管理应该算一个。原飞航销售体系的搭建是在企业中台的规则管控之下，依靠各个区域的销售网点组成的，网点与网点之间是资源叠加和优势叠加的关系，互为前后，既可以正向获客也可以逆向获客。原飞航遍布全国的新三方网络在今年下半年应该会基本成形。
我觉得，一个企业要发展首先要有客户，才能谈降本增效。我们要贴近客户的场景，探索客户的需求，提升客户的效率，来达到降低服务成本的目的。因为原飞航有系统的销售解决方案和销售团队，所以我们在激活客户集群方面深有体会。
B端服务要求个性化、定制化、综合化，单个客户的服务时间长，服务要做深，成本要够优，供应链要协同。我对目前做B2B涉及的几种企业类型做了对比：快运提供的标准化服务，如果来做合同物流的话，时间成本特别高；传统三方物流，专业化程度和服务深度还不够，无论是时间成本还是派送成本都太高了。原飞航所做的「新三分」模式可以集合客户群、货物群，可以多点收货集中派送，同一服务品类的订单密度加大后，个性服务向标准服务转化。
接下来，简单讲一下，一个原飞航的服务案例。我们曾为某个全球领先的信息与通信技术企业提供物流解决方案，运输和配送的货物是5G产品的零配件，时效的需求要完全按照客户生产的要求，做到24小时送货，在预约时间内完成配送，配送要求完全按客户工厂制定的标准执行送货流程。
这是一个典型的采购物流解决方案，按道理来讲合同物流是很难标准化的，我曾说过「一个客户不能标准化，一百个客户绝对可以标准化」。我们可以把服务的链条切割成几个环节，不能标准化的地方就个性化，能标准化的地方我们就标准化。每个解决方案之间我认为有70%的动作都是一样的，30%的个性化要求和个性化服务是需要你去
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